Publipostage

Le publipostage, correspond à l’envoi en nombre d’un document, publicitaire ou d’information.Il est dit « personnalisé » lorsque le message est adapté, voire modifié, en fonction du destinataire.Utilisé depuis de nombreuses années sous forme de courriers adressés par voie postale, l’arrivée de l’Internet a apporté des possibilités nouvelles.

Contrairement à la publicité traditionnelle qui lance ses messages haut et fort pour être entendue du plus grand nombre, le publipostage est un média plus « discret », qui offre intimité potentielle et dialogue direct. Il a pour objectif d’informer tout d’abord, et le plus souvent d’inciter le destinataire à passer à l’action dès réception.

Le mailing est un bon moyen d’engager un dialogue vivant avec son marché. Combiné avec des techniques de marketing direct, le mailing permet d’envoyer des messages ciblés vers des personnes ou des entreprises en vue d’obtenir une réaction quantifiable : coupon-réponse à retourner, appel téléphonique en vue d’obtenir un rendez-vous…

Méthodologie pour sa mise en place

Les informations nécessaires à l’envoi d’un mailing existent le plus souvent dans l’entreprise sous la forme d’une base de données « clients » ou « prospects ».
Un tel fichier a une valeur importante pour l’entreprise et forme même l’un de ses actifs. Il est aussi possible d’acheter des fichiers à des entreprises qui en ont fait leur métier :

• date de visite en clientèle,
• coordonnées complètes des personnes rencontrées (adresse, téléphone, fax, e-mail),
• nom du contact et/ou du responsable,
• activité et profil de l’entreprise,
• produit concerné,
• niveau d’intérêt,
• prévision d’achat (< 3 mois, > 3mois, > 6 mois, ‘),
• état d’avancement de la négociation (prospection, analyse de besoin en cours, négociation en cours, conclusion, commande)’ .

Si le fichier contient des informations pertinentes, par exemple la date d’un achat précédent, il sera possible de trier les destinataires sur des critères ou de rebondir sur un historique pour proposer de nouvelles opportunités. La base de données s’enrichit au gré de l’activité commerciale et offre à l’entreprise une meilleure connaissance de son marché. Ainsi, un publipostage sur cette base pourra être beaucoup plus stratégique et réfléchi, et gagnera potentiellement en précision et en rentabilité.

Une stratégie ciblé sur un développement commercial et financier

Une stratégie ciblée et organisée autour de campagnes régulières permet de maintenir le contact client entre deux ventes, et empêche ainsi les concurrents de récolter ce que l’on a semé.
Les technologies informatiques sont de plus en plus à la portée de tous, y compris de celle des TPE et PME et autorisent ainsi la mise en place d’une véritable interaction avec les clients. Pour les tenir informés de des activités de l’entreprise, pour provoquer une prise de contact, le mailing reste un moyen privilégié de mise en place d’actions marketing. Il faut mettre à son service toutes les nouvelles technologies susceptibles de rapprocher ses clients.

Pour cela, il est important :

• de se focaliser sur ce qui est le plus important pour son audience cible,
• d’élargir sa communication avec des brochures et des lettres d’information,
• de diffuser un catalogue produits, ou toute autre information qui correspond à son activité,
• d’adopter la méthode qui semble la plus appropriée à son entreprise : mailing par voie postale, e-mailing ou mailing’fax,
• et ne pas oublier de capitaliser sur l’outil marketing le plus puissant qui soit : l’Internet.